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导购真是否留不住?

来源:pc蛋蛋预测形像网    时间:2011年10月11日 我要评论
[提要]答案似乎是显而易见的,只要是做零售生意的终端经营者或店长,每天都在为这个问题头痛不已,每次召开加盟商/店长/终端督导实战训练营时,如何留人问题,总是其中一项逃不掉的重要话题!
    答案似乎是显而易见的,只要是做零售生意的终端经营者或店长,每天都在为这个问题头痛不已,每次召开加盟商/店长/终端督导实战训练营时,如何留人问题,总是其中一项逃不掉的重要话题!  

    我理解大家的心情,也理解为什么到了2008年,还有许多老板或者老板娘自己当店长甚至自己当导购卖货,当然,更理解为什么每次召开「店长管理全景模拟实战训练营」及「导购销售全景模拟实战训练营」时,会有那么多的老板/老板娘亲自参加,其原因,无非是说店里现在没什么得力的、值得培养的店长或导购,或者,现在的导购流动性真的是很大,害怕他们学完之后就跳槽去了别家,最可怕的是甚至也开店做了老板,成了自己的竞争对手!  

    凡此种种,其根源,似乎真的与导购很难招,很难留有关! 

每当有人问我,“刘老师,我店里的导购总是留不住,流动性比较大”时,我总是会反问:“请问,是好人留不住还是坏人留不住?”!  

    此时,问我这个问题的终端经营者或店长,总是会愣一愣!  

    我会接着解释,不要一看到导购的流动性比较大,就开始紧张,导购的流动性本身,并没有好坏之分,甚至,有时适当的流动,反而是一件很值得高兴的事情,这其中的标准,无非就是你是“好人全走光,坏人全留下”还是“坏人全走光,好人全留下”而已,无疑,前面一种情况的流动性,你得非常警惕,因为对你门店的危害性很大,请务必要找出根源所在(请参见关联专题文章:《导购真的很难招吗?请先搞清楚为什么「新导购」上了两天班就再也不来了!》),而后面一种情况的流动性,你则完全可以回到家里,躲在被窝里一个人偷着乐!  

    事实上,在心赢销公司的《打造终端强势零售团队的七把钢刀》精品课程里,不断主动优化终端零售团队,本就属于第六把钢刀的重要内容。问题是,在我所辅导过或所面谈过的众多零售终端里,终端零售团队的流失,往往是被动性行为(对方提出不干了)而不是主动性行为(主动进行团队优化)而已!  

    在我说完这个道理后,终端经营者或店长总是会觉得眼前一亮,因为,天天困惑于终端零售团队建设的他们,却从来没想过这个问题!  

    接着,我会再反问,“请问,你的导购快乐吗?”  

    问这个问题的原因,源自于10多年与终端零售团队天天打交道的个人经历,在目前国内的整个终端零售团队中,归属感差、得过且过、忠诚度低、流动率高、重复工作、自然懈怠、垃圾情绪、利益最大化、缺乏使命感,以及员工个人利益与门店整体利益不能有效结合等等现象,都是非常普遍的!  

    而产生这种现象的根源之一,就在于整个终端零售团队的“快乐程度”不够,或者,按照心赢销公司的专业说法,是“快乐指数”偏低!试想,一个导购每天面对不同的顾客,对同样的幸运28论坛要做无数次的解说、介绍与说服,或者,一个收银员要整天机械式的清点那些不属于自己的钞票,还深怕收到假钞自己吃进赔钱,换了是你,你能快乐得起来吗?  

    也许,你会反问我:“刘老师,导购快不快乐,有这么重要吗?”  

    我用最简单的方式,把问题抛还给你,“如果你的导购都不快乐,你的顾客会快乐吗?如果你的顾客都不快乐,他们会快乐的掏钱吗?!”如此简单而已!  

    只是,如果我去问你的导购员,“你在这个店里做导购,快乐吗?”    

    有些聪明的导购,会反问我,“刘老师,你让我说真话还是说假话”!  

    我总是笑笑,“当然是真话了!”  

    “刘老师,我们都很不快乐!”答案总是回答得如此干脆!  

    我再问,“既然不快乐,为什么还要做导购呢?”  

    此时的她们,就会开始讲起各种理由,其中最为普遍的,就是“没办法啊!为了生存啊!家里总得吃饭吧!”之类的话!  

    好了,各位亲爱的老板/店长,请想一想,如果你的导购都不快乐,都只是为了“生存”,都是“没办法”才在你的店里做导购,请问,这样的一支终端零售团队,又有多少战斗力!  

    当然,也许你还会说,管他们快乐不快乐,只要销售能力强就行!  

    我想告诉你,我本身是国家正规大学最早一批的“人力资源管理专业”(那里还叫劳动人事管理)出身,也曾担任过知名幸运28的销售总监,带领着几十号销售人员,或者,在我过去一年多时间里,为某品牌带领一个终端督导团队的经历,更是让我深深体会到,存在于人观念中的“要我做”与“我要做”这小小的文字区别,其产生的销售成果差异,并不是一句“不可同日而语”就可以说得清楚的。  

    也因此,我在对终端门店进行实际辅导与提升工作时,提升终端零售团队的“快乐指数”,始终也是其中一项重要内容。而其方法,也无非就是,使导购人员重新认识自己,重新认识自己的岗位,重新认识导购工作的性质,以及帮助终端门店,建立一套“快乐工作机制”(如开始设立“门店暗语”,实施“掌声文化”,或者给大家取个诸如西裤皇后之类的“好外号”...等等),当然,如果是长期辅导的样板门店,会再给门店建立一套低成本的“肯定员工计划”!  
    
    方法看起来也没什么厉害之处,只是由于本人长期与终端零售打交道的原因,深知导购团队真正需要的是什么,也因此,“快乐机制“的导入成果,也总以终端门店的”快乐指数“大幅度上升从而大幅度提升销售业绩而”快乐结尾“!  

    在本文的最后,我要再次提请各位终端经营者以及店长,请多多想办法提高你的终端零售团队的“快乐指数“吧!在这上面的投入,甚至会比在陈列上的精力投入,更让你体会到,”快乐的赚钱“是什么意思! 
到网上搜索“导购真是否留不住?”

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